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当徐工集团的挖掘机深入西北矿区，巴西淡水河谷的推土机碾过南美红土地，印度塔塔集团的设备穿梭于印度洋沿岸，一家位于江苏的工厂正在轰隆隆地为这些钢铁巨兽创造源源不断的保障——高品质履带。
钢客履带（以下简称“钢客”），这家以生产推土机和挖掘机履带底盘系统为主的中国制造企业，用10年时间创造了从被国际巨头拒之门外到部分产品市场占有率过半，业务遍及全球，2020年至今产值激增八倍，保持着业绩连年增长的“行业神话”。
黑湖与钢客的故事始于五年前，彼时双方都创立不久，钢客选择了黑湖小工单开始数字化升级。如今，钢客已经在江苏省泗洪县建设了五栋厂房，其生产管理协同系统也从最初的“黑湖小工单”逐步升级为更全面的“黑湖智造”，黑湖也完成了云化生产管理软件市场占有率42.7%的新突破。
危机变转机
千万次试错催生出首张入场券
2014年，钢客在上海成立，主营特钢原材料，成立第二年就参与了全球领先的自动化码头项目。但原材料贸易并非钢客团队的志向，他们迅速将部分产品向下游延伸，将公司的业务方向转向工程机械制造。
彼时的工程机械行业与如今不同，高端市场基本被外资垄断，国内工厂虽已开始规模化生产，但“以数量取胜”仍是主要策略，为快速扩张的基建事业和农业机械化服务。高精度链节等履带核心部件均依赖进口，产能利用率并不高，甚至部分企业由于技术瓶颈出现产能过剩的问题。垄断带来了高昂的溢价。“我粗略估算过，很多产品的溢价接近十倍。”钢客的生产总监王成琦举例道。
“增加成本事小，要是海外直接拒绝供应中国市场，我们的行业就停滞了。”钢客创始人说，在民族情怀的驱使下，“做国产替代”成为了钢客团队坚定的梦想。
但真的开始后，一盆又一盆的冷水泼在钢客头上。例如，钢客找上游工厂生产配件，对方直接拒绝，因为单量小，质量要求还高，对上游工厂来说，这是“不划算的买卖”。“当时真的挺困难的，国内不仅没有合适的原材料、技术和人才，还没有行业标准，我们甚至在谈判现场翻译过对方的质量标准，因为从未见过那些标准。”王成琦回忆道。
在多个辗转反侧的夜里，钢客决定赌上全部身家深耕技术，攻坚工艺难题，然而现实依旧冰冷。反复投入，反复失败。“怎么办？继续投入！”钢客决定再试一次。这一试，又是无数个日日夜夜，有的产品两年研发成功，有的高达三到五年，有的至今还在攻克。
在日复一日的研发精进中，钢客成功将产品寿命从不足外资品牌的60%提升至120%，也逐步攻克被国外封锁的技术，例如，我国首条PPR（一种防止链条失效的结构）的D9、D335履带产品就由钢客生产，在帮客户降低成本的同时，提升了履带的强度、耐磨性和使用寿命。
有了技术底气，钢客在一次“危机”中迎来了机会。国外一家同行厂商的产品大批量出现问题，又没能及时响应质量异议，因此，国内某煤矿决定选用国内产品，作为国产替代的先行者，钢客终于获得了被验厂的机会。多年付出带来了回报，验厂结果显示，钢客的产品质量远超国外同行。
后面的故事顺遂很多。2018年，钢客成为部分型号的国内首家生产商。2020年，钢客在江苏省泗洪县购地45亩，进入大规模生产阶段。
当钢客团队在车间挥汗如雨时，也正经历着自我蜕变。2016年创立的黑湖，通过在工厂的不断探索，于当年末推出第一款产品“黑湖智造”，有效地服务了蜜雪冰城等众多大工厂。但随着业务的逐渐发展，黑湖发现，黑湖智造对于中小微工厂使用仍然太过复杂，他们需要更加轻量的产品，由此，黑湖专门为中小微工厂开发了黑湖小工单。
随着订单越来越多，钢客和众多国内工厂一样，遇见了人力管理生产力不从心的问题。比如，热处理是履带生产中重要的一步，一次处理需要近一天的时间，处理过程也不能随意暂停，通常情况是很多热处理需求相同的半成品同时处理。这就导致处理完成的同时，入炉顺序也会被打乱，此前追踪的数据无法准确对应产品。再加上钢客提供的是定制化生产，这导致数据追踪特别繁杂。
“越复杂的东西，我们越要用系统来管理，这样反而会把事情简单化。”钢客的工程师分享道。钢客将软件工具视为解决方案，在某社交媒体的一次推送中，钢客发现了黑湖小工单，五年多的共同成长就此开始。
五年相伴相知
从黑湖小工单到黑湖智造
如前所述，2020年初的钢客正面临典型的成长阵痛，在手工记账模式下，即使订单不多，生产数据统计也要耗费整个上午；迅速增长的订单和突如其来的急单让班组长凭经验拍板的生产排期频频失准；随着工艺愈发复杂，跨部门沟通也越来越消耗时间，传统管理方式已难以支撑企业持续扩张。
“当时考察了多家MES系统（生产管理软件），我们最终选择了黑湖小工单，这也是中国轻量SaaS软件的魅力。”钢客的工程师回忆道。相较于现在的钢客，五年前它的订单量不大，管理系统也比较有限，工艺流程也非最佳。由于工厂刚开启数字化管理阶段，需求也不是特别清晰。所以，在云上的黑湖小工单凭着便于调整和使用便捷的优势赢得了钢客的青睐。
部署效果远超预期。“以前从来没想过在一个小程序上就能看到订单流转到哪个工序。”王成琦回忆道。钢客的副总经理叶孟颖也有类似的感受：“黑湖小工单减少了约60%的跨部门沟通频次，人均产能提升四倍，产能被不断地释放。”
在黑湖小工单的帮助下，原本一个上午才能整理好的数据只需要0.1秒，产能翻了四倍以后，也无需增加更多的人员管理。前文提到的热处理工序中，“批次混排导致溯源失效”的行业痛点也得到了解决，通过黑湖小工单的工序级条码关联与实时数据看板，从原料入库到成品出库的全链路追溯成为可能。质量异常响应速度提升80%，同时减少15%的呆滞库存。逾期自动预警、手动筛选临期订单也解决了依靠经验排单失误的困境，订单排期准确率提升98%。
在黑湖和钢客的共同努力下，即使钢客的零部件从几十个增长到几十万个，生产依旧有条不紊。
但伴随着产业升级的加速度，钢客又面临着新的挑战。
从外部讲，国内外主机厂客户要求趋严，客户希望钢客能保留五年的数据，实现全流程追溯；从内部讲，钢客财务部门也对成本核算提出工序级精度要求；并且，伴随着新增产能带来的工序复杂度呈指数级增长，和对于“工艺”完美的要求快速增长，一些对于小工厂无伤大雅，对于大工厂而言却是非常严重的问题逐渐出现。例如，原有系统在物料定位偏差导致呆滞库存、在制品统计误差、旺季集中领料、数据多元造成的成本核算失真、人力分析设备状态不精准。因此，钢客需要“更加深入的数字化”。
但由于黑湖小工单是针对中小微工厂的产品，功能设计和大型工厂的需求有偏差。例如，钢客需要的全流程追溯，黑湖小工单的处理方式偏向根据单据追溯，简单的说，主要解决生产进度透明，从而对效率、成本进行管控和优化。而面向大型工厂的产品黑湖智造的处理方式则是通过生产管理、仓储管理、设备管理、质量管理四大模块的彼此相扣，帮助企业实现车间工艺流程和物料流转的全方位管控，整体更为精准。因此，钢客需要寻找新的软件工具。
而除了功能需求外，钢客还希望寻找一款灵活的系统，既能继承原有数据、尽量不改变操作习惯，又能快速满足当下的转换，在未来工艺、设备升级后还能持续使用。
“相信相信的力量。”钢客创始人说。这一次，钢客依旧坚定选择黑湖。
如前文所述，黑湖科技的另一款产品黑湖智造主要面向大型工厂。黑湖智造是一款云化生产管理软件，开箱即用，数百个微服务覆盖“生产管理、质量管理、仓储管理、资源管理、智能分析平台”五大板块，如果工厂业务发生变化，调整设置即可适配，每个月还有稳定的功能更新，当业务扩张后，也可以快速复制并连接多产线、多车间、多工厂。
相信
相信的力量
不同于“大动干戈”的管理系统更新，从黑湖小工单升级为黑湖智造很是平滑。例如，选择升级的工厂可以复用大部分小工单的工艺路线，无需对员工进行重新培训，系统还可以简单、快速实现与企业其他信息化工具的集成，实现生产环节的全面数字化。
本着对黑湖的信任，钢客急需的质量管理、设备管理、与ERP系统集成等功能已陆续上线。
具体来看，前文提到的全流程追溯，通过物料消耗、在制品流转等生产过程的管控，在现有的生产进度透明的基础上，实现了物料和在制品的正反向批次追溯，这意味着，一旦检测发现产品出现问题，可快速实现由该批次产品追溯到所有原料的反向追溯，和由该批次原料追溯到所应用的所有产品的正向追溯，系统还可以自动触发和推送巡检任务，防止漏检。人力分析设备情况不精准的问题也得到了解决，通过黑湖智造的设备管理模块，设备维修、保养、点检等动作均可自动生成，提前通知，执行结果可以在系统中随时查阅。物料定位偏差导致呆滞库存的问题则通过车间库存地图展示解决。
接下来，钢客和黑湖计划通过设备数采实现设备自动报工、设备效率的计算，进而制定对应的维保规则，未来也将要求供应商应用数字化系统，提高产品质量管控能力。
钢客相信相信的力量，和黑湖合作了五年，现在又将携手奔赴未来。回望钢客十年来的发展路径，“相信”一直是关键词。
钢客自创业早期就坚定相信高端履带国产化的未来，钢客创始人认为，“中国的供应链非常强大，这是海外无法比拟的优势。”一家不行就再换一家，一次失败就再试一次，没有人才就培养人才，技术落后就学习技术。在这样的坚持和真诚下，“相信”的力量得到了具象化的回应。
钢客和合作伙伴集团共同研发的产品在第10次尝试时获得成功，最初需要进口的原材料现在100公里的范围就能全部配齐。钢客从早期被拒绝验厂和合作，到目前成为了多品牌的独家供应商，产品寿命也从远不及国外厂商到超越主机厂寿命，与国外品牌同台竞争。“不谦虚地说，钢客的产品质量在国内工程机械行业真的是拔尖的。”王成琦笑道。
相信别人，也相信自己。“解决客户的难题是我们非常喜欢也擅长做的事情。”钢客创始人说道。客户提要求就去研发，有质量异议立即响应，和钢客本身的强项——技术，共同构成了钢客的商业密码。目前，钢客的研发速度约海外同行的4倍，平均不足半年即可完成研发，常规定制需求仅需多1/5的时间即可完成。“对于海外客户而言，快速研发和及时响应是致胜的法宝。”钢客的工程师解释道。
部分行业报告显示，2024年，全球工程机械市场规模超8000亿元，且在逐年增长。钢客认为，行业的成本敏感度、定制化需求和品质要求会同步上升，并且会更加注重品牌的意义。因此，钢客又踏上了品牌出海的新征程，黑湖也通过更新产品在中国智造的路上翻山越岭。
五年相伴，共同成长，钢客和黑湖依旧站在彼此的未来里。
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